Feb
17
每当我去一个新的公司，总是要求和总裁或负责进口的副总裁见面。由于我彬彬有礼，又是女性，一般公司均不会拒绝，见面后先交换名片，然后坐下谈样品，谈价格、包装、交货。客人永远是我的上宾，我静静地聆听客人的一切问题，然后细细加以解释。
在推销每项商品前，我都把这项商品搞得很熟，这样，当你推销新商品时，客户会认为是你经营多年的老商品，他们得到各方面都满意的回答后，就会下试定单，然后下连续大宗定单，甚至把一年的灵魂商品全包给你。
在推销每项商品前，我都把这项商品搞得很熟，这样，当你推销新商品时，客户会认为是你经营多年的老商品，他们得到各方面都满意的回答后，就会下试定单，然后下连续大宗定单，甚至把一年的灵魂商品全包给你。
当你手中有了商品，又知道客户在哪里时，就如一个淘金的老汉，手持一把铁镐，站在一座高耸入云的大山面前，山上并不一定处处都是金子，山太大，山挡住了你的视线，你要不停地挖，因为金子就在这座山上！可是你挖的地方，可能挖三尺也见不到一点金！客户这么多，有几百家，怎么才能找一家愿意进口中国大陆皮鞋的客户呢！谁敢冒这样的风险呢
Vida公司的犹太老板在我访问的四次中，他问了无穷无尽的技术性问题，诸如：后跟、榫头的尺度啦，皮料的裁剪啦，鞣皮革的化学原料啦，这一系列问题在一个月之前对我来讲如天方夜谭，而现在我可以对答如流。
我望着徐先生那张消瘦的、痛苦的、苍白的脸，他来纽约一年都不到，已经瘦得那么厉害。有多少次，他跟着我跑，用他那不太流利的英语和我的客户谈判，常常忘了午餐，忍饥挨饿，每天吃的是从宿舍带来的一小碗白饭，一小盆酱菜，鸡蛋，连一罐汽水也不舍得喝；常常是为了节省地铁的一个硬币，他迈开那军人的大腿，在曼哈顿横跨几十条街，在酷日下走着，几乎是奔着，从一家客户，到另一家客户。凡是经我开拓的客户，只要有希望、有诚意的，他都要亲自访问，而客户的打样一到，他就跑到离开中国贸易中心只有一街之隔的８大道５１９号我的公司，和我一起带着鞋样，冲向客户。半年多来，女鞋客户从无到有，定单已接了近１０万双。而他从没有接受过我一分钱的礼物，却突然隐匿，突然避开我……
“徐先生，你放心！谁都不会相信这种胡说的！我先生麦克博士和中国贸易中心的人们都很熟悉，也常常来，你们也是朋友，怎么可能有人相信那种随意编造的谎话呢？”
徐先生的头低得更低了。他看来真的已经被伤害了。他讲：“朱莉亚，如果你信任我，理解我，请你马上离开我的办公室，我没有办法讲清，我知道你和麦克先生会很生气，但是，这不是我的错。只有一个办法，我们以后再也不要见面了。”
一个月后，徐先生走了，而且再也没有回来。１９８８年我和麦克到石城去访问时，听说他已经被调离外销岗位，负责搞货源，尔后又调离了外贸公司。对这么一个老实、忠诚的复员军人的遭遇（他以前从军事外语学校毕业），我至今不能理解：究竟是一种什么魔力，把他一下子打入冷宫？
“徐先生，你放心！谁都不会相信这种胡说的！我先生麦克博士和中国贸易中心的人们都很熟悉，也常常来，你们也是朋友，怎么可能有人相信那种随意编造的谎话呢？”
徐先生的头低得更低了。他看来真的已经被伤害了。他讲：“朱莉亚，如果你信任我，理解我，请你马上离开我的办公室，我没有办法讲清，我知道你和麦克先生会很生气，但是，这不是我的错。只有一个办法，我们以后再也不要见面了。”
一个月后，徐先生走了，而且再也没有回来。１９８８年我和麦克到石城去访问时，听说他已经被调离外销岗位，负责搞货源，尔后又调离了外贸公司。对这么一个老实、忠诚的复员军人的遭遇（他以前从军事外语学校毕业），我至今不能理解：究竟是一种什么魔力，把他一下子打入冷宫？
“由于刘展个人的作用，在这件事上引起了混乱，我公司予以道歉，立即支付JME公司佣金，并请谅解、合作。”刘展个人的作用，究竟是什么作用？是哪一根杠杆起作用？感情的？嫉妒的？女人与女人间的？而在她后面的又是什么？这是一团不可解的迷雾，正如徐先生突然隐匿，又突然离去一样，令人费解！令人感叹！令人深思！
复杂的中国人啊！复杂的人际关系！
在麦迪臣大道中国银行的窗前，当我把这张８５００美元的佣金支票交给柜台小姐时，我突然告诉她：
“这张支票里，有一个人的故事，和另一个人的命运。”我指的是我，还有他，那个至今不知去向的徐泉华先生。
复杂的中国人啊！复杂的人际关系！
在麦迪臣大道中国银行的窗前，当我把这张８５００美元的佣金支票交给柜台小姐时，我突然告诉她：
“这张支票里，有一个人的故事，和另一个人的命运。”我指的是我，还有他，那个至今不知去向的徐泉华先生。
。１９８１年，南朝鲜工商部对日本、中国大陆、香港等在欧洲市场的竞争能力，就价格便宜、品质优良、出口销售手段、交易信用、商品包装等十二个项目进行了调查。结果表明，只有“价格便宜”这条，中国得了第一，其余十项都名列末位。而商品包装一项更是标上了注脚：“因包装不符合欧美市场需要而未能成交的合同占２０％以上。”好吧，我接过D．C进口商手中漂亮的包装盒，咬了咬牙，讲：“我会拿这样的盒子来见你的。”
“谈判，是外销员们每天要碰到的事。
——你看他举起了米兰红葡萄酒，席间闪烁其词，充溢着东道主的古道热肠。谈判桌上，却突然拍案而起，拂袖而去；
——让随行递上他的名片，他懒怠地同你握手，脸上浮现出豪门贵族那种矜持的微笑。可你注意那双眼睛！瞳仁里闪烁着狡黠，目光像黑夜的电光，在瞥视你的瞬间，他已经洞察了你的才智、能力、追求以及成败的机会率；——他不和你谈生意，却和你谈毕加索，谈格什温，谈总统竞选和石油危机。突然间他沉下了脸，吐出了几个冷冰冰的字：退关、赔偿、诉讼！
美国人的幽默，法莫道不消魂国人的豪爽，德国人的圆滑和日本人的机警，你都要应付自如。你既要有商人精于计算、巧于酬酢、入木三分的刻薄，又要有政治家那种熟谙人情世故、周旋于显赫人物中间谈笑风生的潇洒风度；你的思路应该是清晰的、集中的，你必须把抵御虚假的威胁和粉碎暗藏的诡计的本领训练得炉火纯青。”
——你看他举起了米兰红葡萄酒，席间闪烁其词，充溢着东道主的古道热肠。谈判桌上，却突然拍案而起，拂袖而去；
——让随行递上他的名片，他懒怠地同你握手，脸上浮现出豪门贵族那种矜持的微笑。可你注意那双眼睛！瞳仁里闪烁着狡黠，目光像黑夜的电光，在瞥视你的瞬间，他已经洞察了你的才智、能力、追求以及成败的机会率；——他不和你谈生意，却和你谈毕加索，谈格什温，谈总统竞选和石油危机。突然间他沉下了脸，吐出了几个冷冰冰的字：退关、赔偿、诉讼！
美国人的幽默，法莫道不消魂国人的豪爽，德国人的圆滑和日本人的机警，你都要应付自如。你既要有商人精于计算、巧于酬酢、入木三分的刻薄，又要有政治家那种熟谙人情世故、周旋于显赫人物中间谈笑风生的潇洒风度；你的思路应该是清晰的、集中的，你必须把抵御虚假的威胁和粉碎暗藏的诡计的本领训练得炉火纯青。”
失败的要害是轻信，因而陷入泥坑。１９９０年，美中由于负债过多，终于关上了它在第五大道３２街上那炫目多时的铝合金大门。因为它是中资公司，它欠下的几百万、上千万美元的债务，都无法用美国法律破产法八条来包容。那么，中国损失的钱，该由谁付呢？
１９９０年，美国经济衰退，失业率迅速上升，在一个危机四伏的世界里，国际市场充满着坑洼和陷阱，虚弱和危机，祸害和混乱。而新的公司，仍然在不断地成立。人们雄心勃勃，每天在这块美利坚国土上施展着“雄才大略”，上演着一幕幕商界浮沉的悲喜剧。
１９９０年，美国经济衰退，失业率迅速上升，在一个危机四伏的世界里，国际市场充满着坑洼和陷阱，虚弱和危机，祸害和混乱。而新的公司，仍然在不断地成立。人们雄心勃勃，每天在这块美利坚国土上施展着“雄才大略”，上演着一幕幕商界浮沉的悲喜剧。
美国著名的教育家和事业家，曾经作为洛克菲勒导师的卡耐基在他的著作《人性的优点、人性的弱点》中说，他很赞成这样一种观点，即一个人事业的成功，只有百分之十五是由他的专业技术所决定，另外的百分之八十五要靠人际关系、处世技巧。经商是一门艺术，而这种艺术技巧，如同自信心一样，常常是与生俱来的，是一种天赋。法莫道不消魂国著名雕塑家罗丹说：“给我一块大理石，把多余的去掉。”专业知识——包括在美国研究生院学习的商业管理、销售学——即是一块大理石，而人际关系、处世技巧则是艺术家的手，能否雕出精湛的艺术品全决定于此。
小学二年级，我戴上了红领巾，当上了少先队中队文体委员。那时，十岁左右的我，经常组织班级的和年级的各种文艺演出，组织校外街道的学雷锋活动，当主持大会的小主人比黄花瘦席，在营火晚会上当报幕员，任少先队合唱团演出的小指挥……这都是经常的事。尔后稍大些，我又沉浸在各种中外文学名著中：《钢铁是怎样炼成的》、《卓娅和舒拉的故事》、《古丽雅的道路》、以后是《安娜·卡列尼娜》、《约翰·克利斯朵夫》、《大卫·科波菲尔》、《悲惨世界》、《九三年》……大量的阅读扩大了我的眼界和思维，正如大量的学生活动赋予我与日俱增的组织才能一样。如今，我仍然认为，如果一个人从孩童时代，就能组织他的伙伴，就能如饥似渴地阅读人类的精神财富，那么命运将注定他是个具有领袖素质的人。并不是人人都能成为领袖，也并不是人人都想当领袖，然而，领袖素质的具备，对于一个人前途和命运，快乐和幸福，都是极为重要的。我至今仍然感谢我的祖国，给了我一个美好的童年，而这样的童年并不是人人都能得到的。尤其在美国这样一个以金钱物质为上帝的社会，许多美国孩子的童年是以丰富的物质生活与孤独的精神生活相伴随的。这就是为什么许多生于斯长于斯、金发碧眼的美国人，在大公司里只能充当秘书、跑腿角色，拿着低廉的年薪；而我只来美国数年，就能与总裁对话，独树一帜的原因之一。
做生意要能跑、能说、能写、能组织，再加上你手中可以驾驭的权力。那么就能在一片空白地上开出一个新天地来。
做生意要能跑、能说、能写、能组织，再加上你手中可以驾驭的权力。那么就能在一片空白地上开出一个新天地来。
马克·吐温在他的小说《神秘的陌生人》中说：“一个人的一生，如同一环环套起来的锁链，如果其中一个锁链改变了位置，那么整个人生都由此改变……”
，“他只是想浇一下心中满腔的妒火，才这么干的，以求得心理平衡。”这真是种东方式的嫉妒心态！在外国，你比我强，我向你学，同你竞争，努力赶上你。在中国，你比我强，我就搞你，把你搞完蛋，趴下为止。这位敬我美酒、赠我鲜花的总经理，在背后这么狠地捅了我一刀，使我猛醒：我再也不能回到这个中心去了！
１８世纪法莫道不消魂国著名哲学家孟德斯鸠说过：“一个女人只有通过一种方式才能是美丽的，但她可以通过十万种方式使自己变得可爱。”一个女人是否可爱，主要在她的气质。而我，就是要在美国商人面前表现出一个东方女性的气质。我去见客户时，总是淡淡地施以脂粉，从来不浓妆（那样给人的形象只是秘书或女售货员）。除了结婚戒指外，尽量不戴其它首饰，衣着得体。我总是穿着能体现出东方女子线条美的丝质连衣裙，有些是我自己设计的，但只是一条裙子而已，不带金光闪闪、令人烁目的项链、手环、耳环，不珠光宝气，也不穿戴任何名牌——在美国商人面前，你是无法同他们所拥有的钱财和各种名牌货相比的，那么就做一个“清纯女子”好了，如日本电影中的那“纯情少女”——她们往往纯朴自然得如同清澈见底的一汪清泉，在当今这充满财富与权力竞争的社会中，犹如一股清新的风，令人神怡，令人心动。
如果一个东方清纯女子，操一口流利的英语，微笑着向客户推销自己国家的产品，专注地倾听客户的各种要求，然后以“欧美式的工作效率”迅速反馈各种信息，那么那些美国百万富豪、亿万富翁们怎么可能把她拒之于门外呢？只要他们在生意上有一点点需要，或者是有一点点可能的需要，他们都会倾心与她合作！
美国是个不设档案的国家，一切重在表现，以你的实际能力来确立你的社会地位。除了第一面的印象、谈吐、举止和气质至关重要外，更重要的是你在生意场上能否表现出高度的敏捷、快速的反馈效应和诚实精神。有人说，和美国人做生意要有“钢缆般的神经”。在这个世界上效益最高的市场，任何一个微小的瑕疵，都会引起多米诺骨牌式的连锁反应！我的一个台湾朋友的父亲，和美国做了近２０年的塑料原料生意，终日操劳，连星期天也不敢放松，结果因一批货的付款出了问题，他在高度紧张下突然心脏病发作，逝世时还不到５０岁，留下六个女儿一个老伴。“我父亲连一天的人生快乐都没有享受过！他攒了一大笔财产，可是对惯于粗茶淡饭的他，和一个普通员工又有什么两样？普通员工也许还可以活到七八十岁呢！”我听了深有感触，是呵，商场犹如战场，一旦投入生意，犹如被拴在一列呼啸飞奔的战车上。又好像一个全副武装的消防队员，到处扑火，一处刚扑灭，另一处又起火，常常被搞得精疲力竭、紧张不堪。
一笔国际贸易，从打样到成交，签合同，只是第一步，然后是开信用证。所谓信用证，就是买方把有价信用开到你的银行作现款抵押，一旦收到发货提单，如果每项文件均符合信用证条款即原始买卖合同条款，那么信用证就自动变成现款，由银行向买方托收结汇，付款给卖方，同时将卖方的提货文件交给买方，向港口提货、报关……进货之后，如果买方发现货物的质量或数量有问题，会在３０天之内提出索赔，或者有的客户不开即期付款信用证，而是开６０天信用证，或６０天见提单付款，那么，他一发现有点问题，或者是故意挑剔出问题，他干脆来个不付款，那时卖方损失就惨重了。因此，国内各大进出口公司都要求买方开即期信用证，这样国内可以控制收款主动权。可是由于国内不少工厂仍在吃“大锅饭”，差错频频不断，因此不少美国人说，和中国人做生意，不仅要有钢缆般的神经，还要有破产的准备。我的客户只要一下定单，就变得格外紧张，每一天都生怕发生什么意外。
风驰电掣地驰骋在商场风云之中，信誉比什么都重要。如果信誉不好，你的列车就得停止疾驶，靠边送废品站。
现在，我公司手中有二十多家美国客户，近二十家中国大陆进出口公司，形成了一个稳定的、强有力的销售网。有不少朋友问我：“你是怎么处理这么庞大、复杂的人际关系的？”人际关系这门学问，你在研究生院是学不到的，国内广泛叫作“关系学”，所谓“烟酒开路”、“内线后门”，听说搞外贸的甚至还有在国外开帐号和设金库的。不知怎么，我却与这些毫不沾边。首先是和美国人打交道，我觉得关系学太简单了。你的工作表现，就是最好的“关系学”基础。至于私人交往，和一般客户之间是每年圣诞节互赠卡片一张，如此而已。合作特别密切的客户，会请你去参加私人的宴会、舞会，或者把你介绍给他的其他生意伙伴。
不少香港商人一到中国就到处塞暗钱、访私线，结果使不少人上当，由于被金钱诱惑而下水，最后东窗事发被开除公职、判刑坐牢。港商的这种手段害人非浅，不仅害个人，也害国家。有些人拿了港商的好处，便抛低价，结果引起市场混乱，竞相削价，肥水外流……香港式的关系学不足学矣！也不能是纯美国式的，美国客商最多是请小组吃一顿午餐，有的连宴请都没有，“来了，欢迎！欢迎！坐下。”于是端上一人一杯清咖啡，又苦又涩。有一个蓝眼睛的犹太商人对我说：“从我祖父和中国做贸易，直到我父亲接瑞脑消金兽班，然后又将公司传到我手里，我们从来、从来没有请过中国人吃饭，都是中国人请我们……”这句话令我恶心。这种视中国为肥肉，却对中国人民没有丝毫感情的人，我会毫不犹豫地从名单上划掉。而对大多数美国商人来说，只是一种习惯，他们要么挥金如土，大摆宴席，以显示他们的阔绰和社会地位；要么小气吝啬，啃一根酸黄瓜当作午餐，与东方民族的古道热肠、待人以礼的胸怀相比，在他们的咖啡桌上，只能冒出一股怪怪的焦糊气味……到了１９８８年，我向我的所有美国客户规定：只要有中国贸易小组来公司访问，一定要由总裁出面宴请，否则免谈生意。在我的压力下，硬是把美国人对中国人的“关系学”向前推了一步。
谁也不会想到，不久之前，我曾穿着沾满油腻的饭店制半夜凉初透服，在厨房、炒间忙碌，为一桌桌嘉宾食客端盘换碟。而我的师傅，现在仍微笑着，为小组的每个人斟酒。扫地的人还在扫地，洗碗的人还在洗碗，连“喜相逢”门口那个坐在街口卖粽子的，也还是那张小竹椅，和一个深色的竹蒸笼，只是他的头发开始变得花白……三年、四年、五年……为什么有的人的一生，永远一成不变呢？如果我不奋斗、不努力，会不会还在这里打工端盘，像门前那个卖粽子的人那样，一做到老呢？
正如罗素所说，在１８世纪，作为西方世界“绅士”的标志之一，是对文学、绘画和音乐的鉴赏情趣，而现代西方社会，一个人挣钱的多少成了公认的衡量智力水平和社会等级的尺度。一个发了大财的人一定是个聪明的人，反之，这个人就肯定不聪明。美国的儿童从很小的时候起，便知道这是唯一要紧的事。如果哪一种教育、哪一门课程中没有金钱价值，他们才不愿为此下功夫呢！甚至有些孩子很羡慕那些能够吸大量毒薄雾浓云愁永昼品、为所欲为的富豪。甚至政治家也吸毒，美国首都华盛顿市的黑人市长，号称有一天要竞选总统的莱瑞，就是因吸毒而被 ** 的。
我给自己定了一条原则：作为一个以美国商场为生活背景的人，头脑，应当是商人的头脑；但灵魂，不是商人的灵魂；也不能把自己的灵魂和时间都卖给那些灵魂也是商人的商人！
我给自己定了一条原则：作为一个以美国商场为生活背景的人，头脑，应当是商人的头脑；但灵魂，不是商人的灵魂；也不能把自己的灵魂和时间都卖给那些灵魂也是商人的商人！
生活是美好的，尽情地享受生活，尽情地创造明天吧！我想起一位古希腊哲人的话：“永远用炽热的、宝石般的火焰燃烧，并且保持这种高昂的境界，这便是人生的成功了！”